Engels praten met Duitse klanten: beter van niet!

Taal is de motor van vertrouwen tussen u en uw klant

Nils is salesmanager bij een logistieke dienstverlener in Rotterdam. Dagelijks spreekt hij oude en nieuwe klanten. In het begin van de training vertelde hij over zijn ervaringen met zijn Duitse klanten. Hij had zich gerealiseerd dat hij minder goed contact met ze had als hij in het Engels met ze sprak.

‘Ik dacht dat ik mijn verkoopgesprekken met Duitse klanten wel in het Engels kon voeren. Maar toen ik dat deed, merkte ik al snel dat zij zich daarbij niet op hun gemak voelden. Ze moesten veel naar woorden zoeken. Ik stond meteen op achterstand in het verkoopgesprek omdat ik ze in een ongemakkelijke positie had gebracht. Het was moeilijk om zo vertrouwen op te bouwen en samen te werken aan een goede relatie die voor ons bedrijf ook winstgevend is.’

Hij is niet de enige Nederlandse werknemer die liever zijn toevlucht tot het Engels neemt wanneer hij Duitse relaties en klanten te woord moet staan

Heel erg jammer vind ik dat. (En dat zou u ook moeten vinden want het kost Nederlandse bedrijven veel omzet.) Ik ben ervan overtuigd dat iedereen Duits kan leren. Ook u, zodat u als verkoper proactief contact kunt leggen en onderhouden, waardoor u vertrouwen opbouwt en succesvol verkoopt.  Lees verder.

Stammkunden leveren tweemaal zoveel op als nieuwe klanten.

Goede salesmedewerkers weten hoe belangrijk de relatie met hun klanten is. Het kost immers minder tijd en moeite om opdrachten te krijgen bij bestaande klanten (Duits: Stammkunden) dan nieuwe klanten te acquireren. Ze leveren zelfs tweemaal zoveel omzet op!

Voor veel verkopers is het echter een uitdaging om bestaande Duitse klanten voldoende (persoonlijke) aandacht te geven zodat ze tevreden blijven én nogmaals kopen.

Jan, accountmanager in de metaalindustrie, verwoordt het zo: “Ik kan eigenlijk alleen maar met ja en nee antwoorden. Een echt gesprek kan ik niet voeren en zeker niet actief sturen. Ik spreek de taal niet goed genoeg.”

Daarmee legt hij precies de vinger op de zere plek. En hij is overigens niet de enige die moeite heeft om te verkopen in het Duits. Veel salesmedewerkers spreken de Duitse taal nét niet goed genoeg om actief deel te nemen aan het verkoopgesprek (en laten dus verkoopkansen liggen). Lees verder.

Zo stelt u een perfecte gesloten vraag!

Salesmanagers, verkopers en accountmanagers weten het: om goed te kunnen verkopen moet je vragen stellen. En open vragen zijn het beste.

Daarom leert elke verkoper vragen te stellen die beginnen met wat, waar, wie, waarom, waarmee, waardoor. Zo verleiden ze hun klant om veel informatie te geven. Die kan dan immers niet volstaan met een simpel ja/nee-antwoord.

Soms wil je echter een gesloten vraag stellen

Een gesloten vraag waarop de ander alleen met ja of nee hoeft te antwoorden. Bijvoorbeeld als u wilt checken of de ander u begrepen heeft of als u het gesprek wilt sturen.

Neem nou Martijn. Salesmanager bij een bedrijf in Breda dat producten voor de Duitse horeca levert. In zijn gesprekken komt het vaak voor dat hij het gesprek in een bepaalde richting wil sturen. Een kort antwoord van zijn gesprekspartner is dan genoeg.

Hij vertelde me: ‘Laats vroeg ik een klant: “Willen Sie bei jedem Auftrag eine Auftragsbestätigung?” Ik dacht toch echt dat ik het goed zei. Maar de klant antwoordde iets in de trant van: “Ich möchte lieber …”. Dat begreep ik niet: over ‘mogen’ hadden we toch helemaal niet gesproken? Hij had alleen maar ‘ja’ hoeven zeggen!’  Lees verder.

Zo positioneert u uw product tijdens een verkoopgesprek!

Wilt u snel goed Duits leren, net als mijn klanten? Als trainer zakelijk Duits vind ik dat natuurlijk een perfect idee. Maar als u verkoper bent, is dat niet het hele verhaal.

Laten we maar eens kijken naar Marieke. Als accountmanager bij een IT-bedrijf verkoopt zij software plus bijhorende service en ondersteuning aan Duitse bedrijven.

Toen ze mij belde voor een kennismakingsgesprek zei ze meteen dat ze fulltime werkt, een gezin heeft en ook vaak voor haar werk naar Duitsland reist: ‘Ik heb echt geen tijd om eerst jaren in de schoolbanken te kruipen voor ik met Duitse klanten kan praten.’

Haar Duits was prima, vond ze zelf. Ze maakte weinig fouten. Wel was ze soms onzeker over de juiste naamvallen. Om haar goed op weg te helpen oefenden we de presentatie die zij vaak moet geven bij nieuwe klanten. Daar leerde ze de juiste woorden en woordcombinaties voor, tot de presentatie vlekkeloos verliep.

Maar toen ze die presentatie weer eens gaf, waren tot haar verbazing de Duitse klanten niet meteen geïnteresseerd. Terwijl ze toch echt alle voordelen van de software had opgesomd: van de lage prijs tot de snelle levertijd. Lees verder.

Zo wint u de onderhandelingen met een Duitse klant!

Mag ik Joost aan u voorstellen? Hij is een van mijn cursisten. Joost is verkoper bij een bedrijf dat perkplanten aan een grote afnemer in Duitsland verkoopt. Elk jaar weer onderhandelt hij over de leveringen en over de prijs.

‘Laatst moest ik een Duitse klant vertellen dat we de prijzen volgend jaar verhogen. Hij begreep het op zich wel, maar kon het niet laten om nog iets af te dingen van die prijsverhoging.

‘Daarom wilde ik wilde hem uitleggen dat de kosten voor personeel en energie gestegen zijn en dat we die moeten verrekenen met de productprijs. Ik begon te zeggen: “Die Kosten für Personal und Energie sind …” En toen wist ik het niet meer! Moest ik nou ‘verhöht’ of ‘hoch geworden’ gebruiken?’

Joost kwam er niet meer uit. Hij zei me dat hij zich erg slecht voelde over dit gesprek, zo onprofessioneel! En die Duitse inkoper had hem ook een beetje raar aangekeken toen hij zo zat te stotteren. Lees verder.

Wat is een klantrelatie waard?

Sales- en accountmanagers weten hoe ze een verkoopgesprek moeten openen: met een informeel praatje. Dat werkt het best. Tenminste in Nederland.

In Duitsland werkt het nét even anders. Een van mijn klanten leerde hierover in de praktijk een belangrijke les.

Jan is accountmanager bij een groot IT-bedrijf dat specialistische softwaretoepassingen verkoopt aan de maakindustrie en sinds een aantal jaren ook op de Duitse markt opereert. Ik ontmoette hem nadat hij in contact was gekomen met een potentiële klant in Duitsland. Hij vertelde me dat hij met hem een verwarrende ervaring had gehad. Lees verder.

Hoe opent ú een salesgesprek met een Duitse klant?

Salesmanagers en verkopers die actief zijn op de Duitse markt moeten van goeden huize komen om succesvol zijn bij hun Duitse zakenpartners. Fouten in verkoopgesprekken kunnen u zomaar de deal kosten. Zeker als u ze in het begin van het gesprek maakt.

Geert is salesmanager en werkt bij een Rotterdams bedrijf dat toepassingen levert voor de afvalverwerkende industrie, ook naar Duitsland. En daardoor moet hij natuurlijk veel op pad. Hij vertelde me dat hij het nog steeds een grote uitdaging vindt, verkopen in Duitsland. Lees verder.

Wilt u ook snel en correct Duits mailen?

Mailen in het Duits. Niemand in uw bedrijf – of het nu gaat om medewerkers binnendienst en buitendienst, orderverwerkers of sales assistenten – ontkomt eraan. E-mailen is immers de makkelijkste manier om afspraken, bestellingen en leveringen te bevestigen bij uw Duitse klanten en leveranciers.

Maar kunnen uw medewerkers het ook foutloos?
Veel medewerkers worstelen echter met de Duitse taal. Ze twijfelen over de correcte spelling, de grammatica en de zinsopbouw. Het kost ze veel tijd om mails in het Duits te schrijven. Ze doen het omdat het nu eenmaal bij hun functie hoort. Maar stiekem hopen ze dat de Duitse klant het niet zo nauw zal nemen. Lees hier verder.

I am text block. Click edit button to change this text. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.

I am text block. Click edit button to change this text. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.